Wir haben ja schon häufiger darüber berichtet, dass US-amerikanische Restaurants das Trinkgeldniveau mittlerweile mit erstaunlich wirkungsvollen Methoden deutlich über die früher üblichen 20 Prozent genudged haben.
Ein besonders wirkungsvoller Hebel sind dabei die immer häufiger eingesetzten digitalen Zahlungsterminals. Statt den Gast völlig unbeeinflusst über die Höhe des Trinkgelds entscheiden zu lassen, werden ihm dort beispielsweise drei prominent platzierte Optionen von 20, 25 und 30 Prozent präsentiert. Und siehe da, viele Gäste orientieren sich tatsächlich an den vorgegebenen Werten, wobei die goldene Mitte psychologisch besonders attraktiv erscheint.
Doch nicht nur auf den Terminals wird kräftig genudged. Häufig nehmen die Restaurants ihren Gästen bereits auf der gedruckten Rechnung die lästige Mathematik ab und weisen unter dem Rechnungsbetrag mehrere konkrete Trinkgeldvorschläge aus. Dort steht dann beispielsweise fein säuberlich vorgerechnet, welchem Dollarbetrag 20, 25 oder 30 Prozent Trinkgeld entsprechen.
Ein psychologischer Mechanismus, der dabei eine wichtige Rolle spielt, ist der sogenannte Kompromisseffekt. Menschen entscheiden sich bei mehreren abgestuften Optionen überproportional häufig für die mittlere Variante, weil sie weder geizig noch übertrieben großzügig wirkt. Die kleinste Variante erscheint knauserig, die größte extravagant, und die Mitte fühlt sich angenehm vernünftig und sozial akzeptabel an.
Dabei wirkt der Kompromisseffekt nicht isoliert. Gleichzeitig verschieben die vorgeschlagenen Prozentwerte auch den psychologischen Bezugsrahmen und vermitteln dem Gast ganz nebenbei, welche Trinkgeldhöhe offenbar als gesellschaftlich angemessen gelten soll.
Genau deshalb ist es keineswegs belanglos, welche drei Prozentwerte auf dem Terminal oder der Rechnung erscheinen. Werden 15, 20 und 25 Prozent angeboten, bildet ein Trinkgeld von 20 Prozent die vermeintlich vernünftige Mitte. Werden stattdessen 20, 25 und 30 Prozent vorgeschlagen, avancieren plötzlich 25 Prozent zur scheinbar moderaten Normalität.
Der Unterschied ist beträchtlich. Wer statt 20 nun 25 Prozent Trinkgeld gibt, legt zwar nur fünf Prozentpunkte drauf, erhöht den tatsächlichen Trinkgeldbetrag aber um satte 25 Prozent.
Für US-amerikanische Wirte ist das besonders relevant, weil Trinkgelder dort traditionell einen erheblichen Teil der Vergütung des Servicepersonals ausmachen und in vielen Bundesstaaten auf die gesetzlichen Lohnverpflichtungen des Arbeitgebers angerechnet werden können. Ein höheres Trinkgeld kann also das Einkommen der Mitarbeiter steigern, ohne dass der Wirt den direkten Lohn im gleichen Umfang erhöhen muss.
Aus einem psychologischen Effekt wird so nicht nur ein ausgesprochen wirkungsvoller Hebel zur Steigerung des Trinkgeldaufkommens, sondern in Teilen der USA auch ein wirkungsvolles Instrument zur Entlastung der direkten Lohnkosten. Die Restaurants schreiben ihren Gästen kein höheres Trinkgeld vor, sondern verschieben einfach den psychologischen Normalitätskorridor. Der Gast trifft formal weiterhin eine vollkommen freie Entscheidung, wird aber mit erstaunlich einfachen psychologischen Mitteln ziemlich zuverlässig in Richtung eines höheren Trinkgelds geschubst.
Wir geben unseren Gästen seit einiger Zeit ebenfalls die komfortable Möglichkeit, auf unseren digitalen Zahlungsterminals einen der vorgeschlagenen Trinkgeldsätze zu übernehmen. Anders als viele US-amerikanische Restaurants nudgen wir dabei allerdings ganz bewusst nicht nach oben. Dementsprechend liegen unsere digitalen Vorschläge weiterhin bei bescheidenen 7, 10 und 15 Prozent und orientieren sich damit an der in Deutschland seit Langem verbreiteten Zehn-Prozent-Marke. In diesem Kontext sollte man allerdings auch wissen, dass deutsche Wirte von höheren Trinkgeldern keinen wirtschaftlichen Vorteil haben, da diese vollständig und steuerfrei den Mitarbeitern zugutekommen.
Gäste, die international unterwegs sind und außergewöhnlich guten Service entsprechend honorieren möchten, dürfen unseren Mitarbeitern selbstverständlich trotzdem jederzeit gerne mehr geben.
